Génération de leads – Le Guide complet

Savez-vous quel pourcentage de visiteurs arrivent sur votre site, lisent une page ou deux (quand ils lisent) puis repartent sans plus d’action et certainement sans plus jamais revenir ? Plus de 95 % ! Ce chiffre a de quoi faire frémir.

Heureusement, la situation n’est pas irréversible et c’est là qu’intervient la stratégie de génération de leads.

Dans cet article, nous reviendrons sur la définition précise du lead generation et sur l’importance de cette stratégie pour les entreprises.

Sommaire

  1. Qu’est ce qu’un lead ?
  2. Qu’est-ce que la génération de leads ?
  3. Le processus de la génération de leads
  4. Comment qualifier un lead ?
  5. Les stratégie de génération de leads

Qu’est ce qu’un lead ?

Commençons par le commencement : « to lead » en anglais signifie « conduire, mener ». Et dans le vocabulaire marketing, on parle de générer des leads, ce qui peut se traduire par les actions que l’on va mettre en place pour créer des contacts plus ou moins qualifiés, qui deviendront peut être des prospects à terme. Par conséquent :

  • Un lead n’est pas un prospect : le prospect est un client potentiel qui a déjà été contacté, c’est un lead que vous avez pu qualifier suite aux opérations marketing mises en place.
  • Un lead n’est pas un client : le client a passé toutes les étapes du premier contact jusqu’à l’acte d’achat, il fait désormais partie de votre fichier.
  • Le lead est surtout utilisé en BtoB : pour une entreprise qui vend ses produits ou services à une autre entreprise.

La nature du lead dépend grandement de l’activité de l’entreprise et de sa stratégie de communication. Pour générer des leads pertinents, connaître les différentes types de pistes commerciales permet de situer le prospect dans son parcours d’achat. Vous pourrez ainsi adopter et déployer la meilleure stratégie de communication en fonction du  lead concerné

Marketing Qualified Leads

Marketing Qualified Leads désigne un lead généré à la suite d’une action marketing et qui n’a pas forcément de relation de proximité avec votre entreprise (téléchargement de livre blanc, inscription à un webinar, souscription à un blog, etc.). Il s’agit donc d’un prospect qualifié.

Sales qualified Leads

Contrairement au Marketing Qualified Leads, Sales qualified Leads s’agit d’un lead plus « chaud » puisque son potentiel a été clairement détecté par l’un des membres de l’équipe commerciale.

Product-Qualified Leads

Spécifique à l’industrie des services et aux entreprises en mode SaaS, le Product-Qualified Leads est un prospect qui a téléchargé ou essayé un produit, sans pour autant aller jusqu’à l’acte d’achat. Il peut s’agir d’un produit de démonstration ou d’une solution freemium pour laquelle la version de base est utilisée. L’entreprise peut aussi qualifier ses PQL selon leurs actions et les comportements adoptés sur le logiciel en question .

les conversation-qualified leads

Le développement des outils conversationnels en ligne permet aux clients de communiquer directement avec une marque via Facebook, WhatsApp, Twitter, Instagram ou Snapchat. Les CQL sont donc des prospects qui ont engagé une conversation en personne sur ces réseaux, à travers une plateforme de chat native ou qui ont utilisé un chatbot sur les applications de messagerie. 

Qu’est-ce que la génération de leads ?

Selon Wikipedia, La génération de leads (de l’anglais lead generation – communément abrégé en leadgen signifie littéralement « détection de pistes ») est un terme marketing désignant le processus de création et de gestion des leads. Les leads sont des contacts que l’on espère être des clients potentiels (professionnels ou particuliers) pour les produits ou services d’une entreprise.

La génération de leads consiste, pour une entreprise, à utiliser tous les canaux marketing, traditionnels (salons et conférences professionnels, envois postaux, etc.) comme digitaux (email, réseaux sociaux, SEA, Paid Social, SEO, etc.), afin de capter l’attention de prospects potentiels, d’obtenir des informations sur ceux (email, prénom, nom, entreprise, besoin) et de pouvoir ainsi amorcer un processus commercial.

Dans la méthodologie d’inbound marketing, la génération de leads est la deuxième étape. Il se produit après que vous ayez attiré un public et êtes prêt à convertir ces visiteurs en leads. Comme vous pouvez le voir dans le diagramme ci-dessous, la génération de leads est un point fondamental dans le parcours d’une personne pour devenir un client de votre entreprise.

La méthodologie d’inbound marketing

Le processus de la génération de leads

Maintenant que nous comprenons comment la génération de leads s’intègre dans la méthodologie de l’inbound marketing, passons en revue les composants réels du processus de génération de leads.

  • Visiteur : un visiteur a découvert votre entreprise via l’un de vos canaux marketing, qu’il s’agisse de votre site web, de votre blog ou de vos médias sociaux. Sur n’importe lequel de ces canaux, vous devez être présent.
  • Appel à l’action (CTA) : un appel à l’action ou un CTA est une image, un bouton ou un message qui appelle les visiteurs de votre site à prendre des mesures. En ce qui concerne la génération de leads, cette action consiste à naviguer vers une …
  • Page de destination : une page de destination est une page web à laquelle un visiteur accède pour une raison particulière. Bien qu’une page de destination puisse être utilisée pour diverses raisons, l’une de ses utilisations les plus fréquentes consiste à capturer des pistes via …
  • Formulaires : les formulaires sont généralement hébergés sur des pages de destination, bien qu’ils puissent techniquement être intégrés n’importe où sur votre site. Ils consistent en une série de champs (comme dans notre exemple ci-dessus) qui collectent des informations en échange d’une …
  • Offre : une offre est le contenu ou quelque chose de valeur qui est « offert » sur la page de destination. L’offre doit avoir une valeur suffisante pour qu’un visiteur puisse fournir ses informations personnelles en échange de l’accès à celui-ci
la mécanique de la génération de leads

Comment qualifier un lead ?

La qualification des prospects, des clients potentiels et des leads est un aspect essentiel du rôle du commercial. Mais avec les nombreuses données disponibles sur vos visiteurs, vous pouvez rapidement perdre de vue vos priorités. Il est donc nécessaire de garder en tête les axes les plus pertinents pour qualifier vos leads : l’analyse, la segmentation et le scoring.

Analyser le comportement d’un visiteur sur votre site

La première chose à faire pour qualifier vos leads est d’analyser le comportement de vos visiteurs grâce aux données recueillies par votre site internet. Les données les plus utiles sont les suivantes :

  • Les pages visitées.
  • Le nombre de visites.
  • Le temps de visite
  • La fréquence des visites.

Segmenter vos leads

Une fois que vous avez récupéré les données de comportement de vos visiteurs, vous pouvez les coupler avec d’autres informations. Ces dernières vous permettront de segmenter vos leads en groupes. Voici les plus importantes et les plus courantes :

  • La segmentation géographique.
  • La taille et le type de l’entreprise.
  • La concurrence.
  • Le pouvoir de décision.

Encore une fois, la segmentation doit être faites en fonction de votre entreprise, et des particularités de sa cible

Hiérarchiser vos leads grâce au scoring

Lead Scoring : vos leads qualifiés automatiquement

Après avoir analysé le comportement de vos visiteurs et segmenté vos leads selon les critères qui vous semblent pertinents, vous devez les hiérarchiser pour organiser vos actions commerciales.

Le scoring est une méthode efficace pour distinguer les leads à contacter en priorité, de ceux qui manquent de maturité.

Attribuer un score à vos leads selon leur position dans le tunnel de vente est une méthode qui a fait ses preuves.

Couplez ensuite ces critères avec des données qui vous semblent adaptées à votre démarche commerciale et votre entreprise, afin d’affiner les scores obtenus.

Les stratégie de génération de leads

Utilisez les bons outils de génération de leads

Les équipes marketing les plus performantes utilisent un système formel pour organiser et stocker leurs leads. C’est là qu’interviennent les outils et logiciels de génération de leads. A quel point connaissez-vous les personnes qui visitent votre site web ? Connaissez-vous leurs noms ou leurs adresses email ? Que pensez-vous des pages qu’ils visitent, de la manière dont ils naviguent et de ce qu’ils font avant et après avoir rempli un formulaire de conversion de leads ? Si vous ne connaissez pas les réponses à ces questions, il y a des chances que vous ayez du mal à vous connecter avec les personnes qui visitent votre site. Mais ce sont des questions auxquelles vous devez répondre – et vous pouvez le faire en utilisant les bons outils de génération de leads. Il existe plusieurs outils qui vous aideront à générer des leads et que vous pouvez placer sur votre site :

  • Templates CTA : PowerPoint contient plus de 50 modèles gratuits, des CTA cliquables que vous pouvez placer sur votre blog, vos pages de destination et ailleurs sur votre site.
  • Hotjar : un excellent outil pour vous aider à comprendre ce que les utilisateurs veulent, se soucient et font sur votre site en utilisant des heatmap, des enregistrements des visiteurs, des analyses de vos formulaires, des commentaires, des enquêtes, etc.
  • Un outil de récupération de formulaire qui recueille les informations entrées par vos visiteurs sur ces formulaires. Vous pouvez ainsi regrouper tous vos leads dans la base de données de vos contacts, quel que soit le formulaire soumis par les visiteurs sur votre site web

Créez des offres incroyables pour toutes les étapes du cycle d’achat

les étapes du cycle d’achat
les étapes du cycle d’achat

Les visiteurs de votre site ne sont pas tous prêts à parler à votre équipe de vente ou à voir une démonstration de votre produit. Une personne au début du parcours de l’acheteur pourrait être intéressée par une information comme un livre électronique ou un guide, alors qu’une personne plus familiarisée avec votre entreprise et proche du bas du cycle pourrait être plus intéressée par un essai gratuit. Assurez-vous de créer des offres pour chaque phase et d’offrir des CTA pour ces offres sur l’ensemble de votre site. Oui, il faut du temps pour créer du contenu précieux qui entretient vos leads dans l’entonnoir mais, si vous n’offrez rien aux visiteurs qui ne sont pas prêts à acheter, ils ne reviendront peut-être jamais sur votre site web. Si vous souhaitez aller plus loin dans la personnalisation pour obtenir un taux de conversion plus élevé, essayez d’utiliser des CTA intelligents sur vos pages et vos articles de blog. Les CTA intelligents sont des CTA qui détectent où se trouve la personne dans le cycle d’achat – qu’il s’agisse d’un nouveau visiteur, d’un nouveau lead ou d’un client – et qu’ils changent en conséquence. Les CTA personnalisées convertissent 42% de visiteurs de plus que les appels à l’action de base.

Liez votre CTA à une page de destination dédiée

Cela peut sembler évident pour certains d’entre vous, mais vous seriez surpris de voir combien de marketeurs ne créent pas de pages de destination dédiées à leurs offres. Les CTA sont destinés à envoyer les visiteurs vers une page de destination dédiée où ils reçoivent une offre spécifique. N’utilisez pas les CTA pour diriger des personnes vers votre page d’accueil, par exemple. Même si votre CTA concerne votre marque ou votre produit (et peut-être pas une offre comme un téléchargement), vous devriez toujours les envoyer à une page de destination ciblée correspondant à ce qu’ils recherchent. Si vous avez la possibilité d’utiliser un CTA, envoyez-les sur une page qui les convertira en lead.

Utilisez les médias sociaux de manière stratégique

Bien que les spécialistes du marketing considèrent généralement les médias sociaux comme le meilleur seulement pour le haut du tunnel de conversion, ils peuvent néanmoins constituer une source utile et peu coûteuse pour la génération de leads. La clé consiste à utiliser les médias sociaux de manière stratégique. Comment faire ? Commencez par publier régulièrement des liens vers vos publications Facebook, Twitter, LinkedIn et autres médias sociaux directement sur les pages de destination des offres très performantes. Vous pouvez également effectuer une analyse de génération de leads sur votre blog pour déterminer quels articles génèrent le plus de leads, puis vous efforcer de relier régulièrement les publications à ces articles. Une autre façon de générer des leads à partir des médias sociaux ? Lancer un concours : ils sont amusants et attrayants pour vos followers, et ils peuvent aussi vous en apprendre beaucoup. C’est un win-win. Enfin, profitez des opportunités de génération de leads que chaque plate-forme de médias sociaux vous offre déjà.

Conclusion

Les bases pour la génération de leads que nous avons vues dans cet article ne sont que le début. Continuez à créer des offres exceptionnelles, des CTA, des pages de destination et des formulaires – et faites-en la promotion dans des environnements multicanaux. Soyez en contact étroit avec votre équipe de vente pour vous assurer que vous attirez régulièrement des leads de grande qualité. Last but not least, n’arrêtez jamais de tester. Plus vous modifiez et testez chaque étape de votre processus de génération de leads, plus vous améliorez la qualité du lead et augmentez vos revenus.


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